商业计划书如何体现投资价值

□于智超

坊间经常有人说，某人靠着十几张PPT就拿到了几百万美金的融资，某些公司就是PPT骗子公司，不知道为什么投资机构会选这种华而不实的公司。其实哪有那么傻的投资机构，PPT只是辅助手段，一定是团队的某几个因素打动了投资人才拿到钱。不过，做一份好的商业计划书是面子，也是将创始团队对企业的设计构思、实际操作方式都展现出来的必需品。

商业计划书一般由项目概况、投资亮点、业务板块、团队介绍、财务现状及预测、上市及融资计划等构成。

项目概况把企业的简介阐述清楚即可。一般由公司的发展历程开启，将公司的关键发展节点描述出来，包括关键技术突破、关键渠道拓展、获得某些奖项、与外部科研机构合作等。此外再简单地描述企业所处行业和在行业中的地位、主营业务情况等。

投资亮点是全篇最重要的核心部分，也是让投资机构发现可以放胆去投的具备闪光点的地方。这部分内容放在项目概况后面，能够更好地吸引投资人的注意力，让投资人能够提起精神继续往下认真看。投资亮点里面，可以重点渲染技术的突破性和先进性，团队人员构成完美且互补，专利和软件著作权情况，商业化能力位列前茅，主营业务客户覆盖全行业的领军企业，有没有国内外唯一性等。

业务板块是对公司主营业务和相关业务的阐述。找出公司主营业务在行业中的定位，详细分析各个板块不同的核心产品，并且论证核心产品在实际效果上与其他同类企业的优势，由此得出核心产品之所以打入优质渠道并迅速铺开的深层次原因。业务板块中可以列举主要产品与市场上知名的同类产品的优劣势对比，产品销售网络和销售模式。列举几个有代表性的工作案例让投资机构更有直观感受，国内知名机构用户或者政府客户的LOGO可以放在主要客户页面。

团队介绍是详尽描述让投资机构心里有底的人才储备库。创始人光鲜亮丽的简介是企业之所以能够把计划书递到投资机构手中的关键，也是企业成长到这个阶段最大的依托，创始人的学历背景、工作经历、曾获奖项、负责或者参与过的重大项目、荣获的各种荣誉、主导过研发过的突破性产品、发表过的论文数量，都会成为支撑企业走下去的背书。团队其他成员的经历也可以做类似描述。

财务现状及预测是汇总历史业绩开始“暴增”的描述。这部分内容比较简单，就是将过去三年和当年上个月的各业务板块和公司总的财务状况呈现出来，预计未来三到五年的业绩增长速度和金额最好也有一个有依据的数字预测，必要的情况下，可以将支撑这些数据预测的拟签订合同列举出来。如果尚未盈利，就将尚未盈利的主要原因和未来能够盈利的年限和原因描述出来。

上市及融资计划是投资人对公司匹配资金的判断关键。包括融资规模、公司估值、资金用途、上市时间安排和退出方式等。投资机构看到估值和退出时间时想到的，就是投进来的资金什么时间能退出，退出时能够拿到多少收益。公司应该帮投资人想到这一点，这样在估值上就能给出一个相对能接受，又有讨价还价空间的价格。

商业计划书对企业和投资机构而言是能否进行进一步沟通的前提，有些投资机构在看到不能简单明了把完整情况列出的计划书就直接放弃了，没有“眼缘”的计划书就会浪费掉在企业和投资机构之间架设桥梁的资源。投资机构认为没有什么项目是一定要投的，如果企业也认为投资机构很多，没有哪一个是必须要的，在商业计划书方面造成不断地碰壁，真的就是得不偿失了。

（作者系中国光大控股董事总经理）